درسنامه 2: طراحی مدل کسب و کار اجتماعی
مقدمه:
بعد از شناسایی مشکل اجتماعی و تحلیل دقیق آن، نوبت به طراحی مدل کسب و کار اجتماعی می‌رسد. مدل کسب و کار اجتماعی، نقشه‌ی راه شماست که نشان می‌دهد چگونه می‌خواهید به مشکلات اجتماعی پاسخ دهید و در عین حال کسب و کاری پایدار و سودده داشته باشید. در این درسنامه به‌طور کامل روش‌های طراحی مدل کسب و کار اجتماعی را بررسی می‌کنیم.
1. طراحی ارزش پیشنهادی (Value Proposition)
ارزش پیشنهادی، همان چیزی است که کسب و کار شما به جامعه ارائه می‌دهد. در کسب و کارهای اجتماعی، این ارزش شامل هم ارزش اجتماعی و هم ارزش اقتصادی است.
روش 1: ایجاد ارزش اجتماعی
باید به این فکر کنید که محصول یا خدمت شما چگونه به رفع مشکل اجتماعی کمک می‌کند. فرض کنید شما قصد دارید کسب و کاری در حوزه بازیافت زباله‌های پلاستیکی راه‌اندازی کنید. ارزش اجتماعی کسب و کار شما کاهش آلودگی زیست‌محیطی است. اما این کافی نیست. باید دقیقاً مشخص کنید که چگونه این ارزش اجتماعی ایجاد می‌شود. آیا شما زباله‌های پلاستیکی را جمع‌آوری و به محصولات بازیافت‌شده تبدیل می‌کنید؟ یا شاید می‌خواهید به افراد کم‌درآمد فرصت شغلی در این حوزه بدهید؟
روش اجرایی:
- تحقیق در بازار هدف: برای این کار، با افرادی که تحت تأثیر مشکل اجتماعی هستند، صحبت کنید تا دقیقاً بفهمید که چه نوع ارزشی برایشان مهم است. آیا بیشتر به کاهش آلودگی علاقه دارند یا ایجاد شغل برای جامعه محلی؟ بر اساس این بازخوردها، ارزش پیشنهادی خود را تنظیم کنید.
مثال:
در کشور هند، شرکتی به نام Greenway Grameen Infra، اجاق‌های کم‌مصرف تولید می‌کند که برای مناطق روستایی بدون دسترسی به گاز طراحی شده‌اند. این شرکت نه تنها به کاهش مصرف چوب و آلودگی هوا کمک می‌کند (ارزش اجتماعی)، بلکه محصولی را ارائه می‌دهد که هزینه‌های خانوارها را کاهش می‌دهد (ارزش اقتصادی).
2. تعیین مشتریان هدف
در کسب و کار اجتماعی، دو دسته مشتری وجود دارد: مشتریان اجتماعی که از تأثیرات مثبت اجتماعی بهره‌مند می‌شوند، و مشتریان مالی که محصول یا خدمت شما را خریداری می‌کنند. گاهی این دو دسته با هم همپوشانی دارند و گاهی متفاوت هستند.
روش 2: تحلیل دقیق مشتریان
برای درک مشتریان هدف، باید بدانید چه کسانی از کسب و کار شما استفاده می‌کنند و چه کسانی به‌طور مستقیم از تأثیر اجتماعی بهره‌مند می‌شوند. به عنوان مثال، اگر شما در حوزه آموزش آنلاین برای مناطق محروم کار می‌کنید، ممکن است خانواده‌ها یا دانش‌آموزان مشتریان اجتماعی شما باشند، اما مشتریان مالی شما می‌توانند سازمان‌های غیرانتفاعی یا دولت‌ها باشند که خدمات شما را تأمین مالی می‌کنند.
روش اجرایی:
- تقسیم‌بندی مشتریان: مشتریان خود را به دسته‌های مختلف تقسیم کنید و مشخص کنید که هر کدام چه نیازها و انتظاراتی دارند. از نقشه سفر مشتری (Customer Journey Map) استفاده کنید تا ببینید هر گروه از مشتریان چگونه با محصول شما ارتباط برقرار می‌کنند و چه مسیری را طی می‌کنند تا به خرید یا استفاده از خدمت شما برسند.
مثال:
در شرکت اجتماعی TOMS که کفش تولید می‌کند، مشتریان مالی افرادی هستند که کفش‌ها را خریداری می‌کنند، اما مشتریان اجتماعی، کودکان محرومی هستند که در کشورهای در حال توسعه به کفش نیاز دارند. برای هر کفش خریداری‌شده، یک جفت کفش به کودکان محروم اهدا می‌شود.
3. مدل درآمدی و پایداری مالی
پایداری مالی کسب و کار اجتماعی یکی از مهم‌ترین بخش‌های آن است. شما باید از ابتدا مشخص کنید که چگونه می‌خواهید هم تأثیر اجتماعی داشته باشید و هم به سوددهی برسید.
روش 3: ایجاد مدل درآمدی متنوع
در یک کسب و کار اجتماعی، منابع درآمد می‌تواند از فروش محصول یا خدمت، سرمایه‌گذاری‌های اجتماعی، کمک‌های مالی، یا حتی قراردادهای دولتی تأمین شود.
روش اجرایی:
- تحلیل هزینه و درآمد: برای اینکه مدل درآمدی پایداری داشته باشید، باید هزینه‌های خود را به‌طور دقیق تحلیل کنید. به عنوان مثال، اگر کسب و کار شما در حوزه بازیافت است، باید هزینه‌های جمع‌آوری، فرآوری و فروش محصولات بازیافتی را محاسبه کنید و مشخص کنید که از چه طریقی قصد درآمدزایی دارید.
- تنوع‌بخشی به درآمدها: به جای تکیه بر یک منبع درآمد، سعی کنید چندین منبع درآمد ایجاد کنید. به‌عنوان مثال، می‌توانید از فروش مستقیم محصول، ارائه خدمات مشاوره‌ای به کسب و کارها و دریافت کمک‌های مالی بهره ببرید.
مثال:
شرکت اجتماعی Grameen Shakti در بنگلادش که در زمینه انرژی‌های تجدیدپذیر فعالیت می‌کند، درآمد خود را از فروش محصولات انرژی خورشیدی به خانوارهای روستایی به دست می‌آورد، اما در عین حال از وام‌های کوچک و کمک‌های بین‌المللی نیز استفاده می‌کند تا کسب و کارش پایدار باشد.
4. تحلیل هزینه‌ها و منابع
برای راه‌اندازی کسب و کار اجتماعی، باید منابع و هزینه‌های مورد نیاز خود را به دقت شناسایی کنید.
روش 4: تحلیل منابع کلیدی (Key Resources)
منابع کلیدی شامل تجهیزات، نیروهای انسانی، سرمایه و زیرساخت‌های لازم برای اجرای کسب و کار شما هستند. برای مثال، اگر شما کسب و کاری در حوزه تولید محصولات کشاورزی پایدار راه‌اندازی می‌کنید، منابع کلیدی شما شامل زمین، تجهیزات کشاورزی، نیروی انسانی، و فناوری‌های مربوط به تولید پایدار خواهد بود.
روش اجرایی:
- فهرست منابع: یک فهرست دقیق از منابعی که نیاز دارید تهیه کنید و مشخص کنید که هر منبع چگونه تأمین خواهد شد. به‌عنوان مثال، اگر نیروی انسانی نیاز دارید، باید مشخص کنید که آیا از جامعه محلی استخدام می‌کنید یا از داوطلبان بهره می‌برید.
مثال:
در یک پروژه کشاورزی در کنیا، کسب و کار اجتماعی One Acre Fund به کشاورزان محلی آموزش و ابزارهای مورد نیاز برای کشاورزی پایدار را ارائه می‌دهد. این کسب و کار از منابع مختلفی مثل زمین‌های کشاورزی محلی و ابزارهای جدید کشاورزی بهره میبرد تا تأثیر اجتماعی بیشتری داشته باشد.
نتیجه‌گیری:
طراحی مدل کسب و کار اجتماعی یک فرآیند پیچیده اما ضروری است. شما باید به‌طور دقیق مشخص کنید که چگونه می‌خواهید ارزش اجتماعی و اقتصادی ایجاد کنید، چه کسانی مشتریان هدف شما هستند و چگونه می‌خواهید پایداری مالی را تضمین کنید. با تحلیل دقیق هزینه‌ها و منابع، می‌توانید کسب و کاری پایدار و موفق را راه‌اندازی کنید که هم به جامعه کمک کند و هم درآمدزایی داشته باشد.
